Gestion commerciale

Code UE : US181Q

  • Cours
  • 6 crédits

Responsable national

Maria-Beatriz SALGADO

Responsable opérationnel

Maria-Beatriz SALGADO

Public et conditions d'accès

- Admission sur dossier et entretien (si nécessaire) ;
- inscription uniquement dans le cadre de l'obtention du Magister Mercatique et management: direction mercatique.
Prérequis :
- Les élèves doivent avoir le niveau de l'UE EME101 et maîtrisent ainsi les généralités sur l'économie et le management.
- Ils possèdent les connaissances - en comptabilité et en gestion - permettant de comprendre un compte de résultat.

Objectifs pédagogiques

Cet enseignement permet de savoir définir des stratégies opérationnelles pour le compte d'une unité organisationnelle commerciale (point de vente, secteur, rayon, équipe de vente, agence, produit...).

Compétences visées

L'enseignement permet à l'élève de :
- identifier les différences entre le niveau stratégique et le niveau opérationnel ;
- connaître et utiliser les principales matrices d'allocation de ressources et  aborder les outils du diagnostic stratégique (SWOT) ;
- maîtriser l'environnement et les facteurs-clés de succès sur le marché ;
- appréhender et utiliser les leviers du marketing opérationnel (décisions / variables du Mix Marketing) ;
- savoir gérer le compte de résultat d'une entité ou d'un produit ;
- proposer et concevoir les outils de l'action commerciale.

Contenu

Les différents niveaux stratégiques :
  • stratégie d'entreprise : croissance, sécurité, profit, souplesse... ;
  • stratégie marketing : leader - suiveur - challenger - niche... ;
  • stratégie produit : écrémage, prise de PDM...
Stratégies opérationnelles :
  • analyse du portefeuille de clientèle et le ciblage ;
  • les leviers de la communication (outils, moyens, mix-communication) ;
  • le prix ;
  • l'animation promotionnelle.
Comptabilité-gestion:
  • le compte d'exploitation de l'unité
  • le calcul des coûts fixes/variables, du point mort, de l'équilibre budgétaire, des marges et de leur variation...
Ces contenus sont enrichis par les témoignages de professionnels dans le domaine de la stratégie opérationnelle.

Modalité d'évaluation

Réalisation en groupe (3 à 5 élèves) d'un travail d'audit de la stratégie et des outils commerciaux d'une entité commerciale dont les résultats sont présentés sous forme écrite (rapport de 25 à 30 pages au format académique) et soutenus par le groupe d'élèves.

Bibliographie

  • Alain Bloch et Anne Macquin : Encyclopédie de la vente et de la distribution - Economica 2001
  • Alfred Zeyl, Armand Dayan, Pascal Brassier : le management de la force de vente ? Pearson 2011
  • René Moulinier : Prospection commerciale : Stratégie et tactiques pour acquérir de nouveaux clients - Eyrolles 2009
  • Yves Pariot : Les outils du marketing stratégique et opérationnel - Eyrolles 2010
  • Jean-Paul Aimetti, jean-Michel Raicovitch : Intelligence Marketing ? Eyrolles 2013

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

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Type
Intitulé
Equipe pédagogique
Modalité(s) / Lieu(x)
Code
Equipe pédagogique Stratégies
Modalité(s) / Lieu(x)
  • - Enseignée en formation présentielle et/ou partiellement à distance : Bourgogne-Franche-Comté, Hauts de France, Martinique, Pays de la Loire
  • Type Intitulé Equipe pédagogique Modalité(s) / Lieu(x) Code

    Contact

    Institut national de formation des Cadres Supérieurs de la Vente (ICSV)
    I-181, B-2e, 40 rue des jeûneurs
    75002 Paris
    Tel :01 40 27 26 15
    icsv@cnam.fr
    Voir les sites

    Voir les dates et horaires, les lieux d'enseignement et les modes d'inscription sur les sites internet des centres régionaux qui proposent cette formation

    Enseignement non programmé en 2017/2018