Le management commercial

Code UE : US180Q

  • Cours
  • 4 crédits

Responsable national

Maria-Beatriz SALGADO

Responsable opérationnel

Maria-Beatriz SALGADO

Public et conditions d'accès

- Admission à la formation uniquement sur dossier et entretien (si nécessaire) ;
- Inscription exclusivement dans le cadre de l'obtention du titre RNCP Responsable Commercial et Marketing ou de la première année du Master Droit, économie, gestion, mention commerce marketing, spécialité distribution vente.
Prérequis
- Les élèves doivent avoir le niveau de l'UE EME101 et maîtrisent ainsi les généralités sur l'économie et le management.

Objectifs pédagogiques

Cet enseignement a pour objectif de conduire l'élève à développer sa compétence à manager une équipe afin de développer la performance commerciale de l'unité organisationnelle (point de vente, agence, centre de profit, service marketing...).

Contenu

  • Notions générales sur la théorie des organisations : l'organisation et le management. L'individu, le groupe, l'entreprise.
  • Les spécificités du management commercial (typologie des commerciaux ; compétences et motivation ; management adaptatif et situationnel...).
  • Les situations du manager (l'entretien, la réunion, l'accompagnement, le processus de recrutement...).
  • La construction du plan de vente et des argumentaires.
  • L'animation et la gestion opérationnelle du point de vente.
  • Les critères de la performance commerciale : activité / efficacité.
  • L'accompagnement managérial : le soutien / le perfectionnement.
  • Le plan d'actions commerciales.
 

Modalité d'évaluation

Etude de cas

Bibliographie

  • Alfred Zeyl, Armand Dayan, Pascal Brassier : le management de la force de vente ? Pearson 2011
  • Alain Bloch et Anne Macquin : Encyclopédie de la vente et de la distribution ? Economica 2000

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Type
Intitulé
Equipe pédagogique
Modalité(s) / Lieu(x)
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Equipe pédagogique Stratégies
Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle ou partiellement à distance : Bourgogne-Franche-Comté, Hauts de France, Midi-Pyrénées, Paris
  • Equipe pédagogique Stratégies
    Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle ou partiellement à distance : Paris
  • Intitulé
    Equipe pédagogique
    Modalité(s) / Lieu(x)
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    Type Intitulé Equipe pédagogique Modalité(s) / Lieu(x) Code

    Contact

    Cnam - École MS - Département MIP
    1D3P40, 37-2-07, 2 rue Conté
    75003 Paris
    Tel :01 40 27 25 15
    Rosa Alves Suzano
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