Mercatique des produits et services industriels 2

Code UE : USM30U

  • Cours + travaux pratiques
  • 6 crédits

Responsable national

Maria-Beatriz SALGADO

Responsable opérationnel

Elie LIBERMAN

Public et conditions d'accès

Il est indispensable d'avoir suivi l'USM30T (Mercatique des produits et des services industriel 1) et de suivre le Master Droit Economie Gestion, mention Marketing Vente pour pourvoir suivre cette unité d'enseignement.

Objectifs pédagogiques

- Comprendre l'articulation des marchés B2B, notamment les écosystèmes, les relations et rôles des acteurs au sein du réseau d'affaires ;
- Connaître les moyens et méthodes permettant le développement commercial des entreprises opérant par affaires ou projets ;
- Savoir définir et mettre en oeuvre une stratégie opérationnelle de développement dans un contexte B2B.

Contenu

L'évolution des relations interentreprises et des affaires
- Les évolutions des modèles marketing et la stratégie relationnelle
- Les écosystèmes, l’environnement digital et les évolutions des marchés
- Importance de la donnée en marketing B2B
- Impact de l’intelligence artificielle sur le marketing B2B 
Le Marketing d'Affaires et de Projet
- Les ventes complexes
- La dimension relationnelle des affaires
- L'intimité client et la confiance dans la relation
- Les clés de l’« account based marketing »
- La segmentation stratégique en Marketing de Projet
- Les rôles commerciaux en marketing de projet
Définition du prix et les processusd'achat
- Le rôle des services d’achats et les processus d’achat des secteurs public ou privé 
- Définition de la valeur et construction du prix
L’e-business et autres techniques de vente aux différents segments du marché B2B
- Inbound marketing et e-business
- Les caractéristiques du marché des professionnels
- L'approche géographique et relationnelle
Définition du plan marketing opérationnel
- Techniques d’alignement sales & Marketing
- La maturation de contacts (« lead nurturing »)
- Intégration omnicanale des différents moyens de communication et de commercialisation 

Modalité d'évaluation

Séquentiellement, l’évaluation sera construite sur :
  • La participation active au cours (10%)
  • Un exercice en groupe évalué (30%)
  • Un partiel individuel (20%)
Un examen final individuel (40%)

Bibliographie

  • DIVINE MARC : Marketing B to B - Principes et outils, de la stratégie à la vente (Vuibert)
  • MICHEL - VALLA - SALLE : Marketing Industriel (Economica)
  • ARENA - BENZONI - DE BRANDT - ROMANI : Traité d'Economie Industrielle (Economica)

Contact

EPN15 Stratégies - ICSV
37.2.08, 2 rue Conté
75003 Paris
Tel :01 58 80 86 55
Zahra ADJLOUT
Voir les sites

Voir les dates et horaires, les lieux d'enseignement et les modes d'inscription sur les sites internet des centres régionaux qui proposent cette formation

Enseignement non programmé en 2017/2018