Mercatique des produits et services industriels II

Code UE : ESC208

  • Cours
  • 6 crédits

Responsable national

Philippe JACOB

Responsable opérationnel

Philippe JACOB

Public et conditions d'accès

Cette unité d'enseignement s'adresse  à :
- des auditeurs diplômés de l'enseignement supérieur niveau Bac+3 ou 4 en Commerce, Gestion ou Economie ;
- des cadres expérimentés de la fonction commerciale désirant s'orienter vers les activités de commerce et marketing B2B (business to business) ;
- des cadres de la fonction technique, ingénieurs ou techniciens supérieurs, souhaitant se doter d'une culture Marketing B2B.
Une expérience professionnelle significative peut se substituer à un titre de niveau inférieur.
Il est indispensable d'avoir suivi l'UE Mercatique des produits et services industriels I (ESC207) pour accéder à cette UE. L'admission se fait sur présentation de dossier avec agrément de l'enseignant responsable.

Objectifs pédagogiques

Les objectifs de cet enseignement sont les suivants :
- comprendre l'articulation des marchés B2B, notamment les relations et rôles des acteurs au sein du réseau d'affaires ;
- connaître les moyens et méthodes permettant le développement commercial des entreprises opérant par affaires ou projets ;
- savoir déterminer et mettre en oeuvre une stratégie de développement dans un contexte B2B.

Compétences visées

Aptitude à suivre l'UE "Séminaire de cas pratiques de mercatique interentreprises"

Contenu

L'évolution des relations interentreprises et des affaires
- Les évolutions des modèles marketing et le paradigme relationnel
- Les affaires et leur environnement
Le Marketing d'Affaires et de Projet
- L'intimité et la confiance dans la relation
- Le Marketing d'Affaires et l'espace-temps des relations
- Le "milieu" : définition, analyse et pratique des relations
- La segmentation stratégique en Marketing de Projet
- Les rôles commerciaux en marketing de projet
Les procédures d'achats
- Les procédures d'achat public
- Les modes de financement et leurs conséquences
L'approche du prix et de la valeur en Marketing B2B
- La valeur : concepts et réalités
- La construction du prix
Vendre aux TPE-PME et Professionnels
- Les caractéristiques du marché des professionnels
- L'approche géographique et relationnelle

Bibliographie

  • MICHEL - VALLA - SALLE : Marketing Industriel (Economica).
  • MALAVAL - BENAROYA : Marketing B2B (Pearson Education)
  • COVA et SALLE : Marketing d'affaires (Dunod)

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

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Type
Intitulé
Equipe pédagogique
Modalité(s) / Lieu(x)
Code
Equipe pédagogique Stratégies
Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle ou partiellement à distance : Paris, Pays de la Loire
  • Type Intitulé Equipe pédagogique Modalité(s) / Lieu(x) Code

    Contact

    Cnam - École MS - Département MIP
    1D3P40, 37-2-07, 2 rue Conté
    75003 Paris
    Tel :01 40 27 25 15
    Rosa Alves Suzano

    Voir les dates et horaires, les lieux d'enseignement et les modes d'inscription sur les sites internet des centres régionaux qui proposent cette formation

    Enseignement non programmé en 2017/2018