Négociations

Code UE : US1723

  • Cours
  • 3 crédits

Responsable national

Thomas DURAND

Responsable opérationnel

Jean-Michel RAICOVITCH

Public et conditions d'accès

  • Titulaires d'un diplôme de niveau bac+3 ayant une expérience professionnelle de 3 ans minimum à un niveau cadre ou équivalent, ou titulaires d'une Validation des Acquis Professionnels. 
  • Conditions d'accès supplémentaires : Maîtrise de la langue anglaise attestée par certification TOEFL iBT 90 ou TOEIC 800 ou IELTS 6.5.
  • Les étudiants doivent établir des liens entre leurs expériences au sein du programme et leurs expériences en milieu de travail.

Objectifs pédagogiques

Il ne se passe pas un jour sans qu'un manager n'ait à négocier. Dans l'intérêt de son entreprise de même que pour servir sa propre carrière, dans la mise en forme des contrats ou dans la gestion des conflits, il est amené à démontrer ses compétences de négociateur efficace, que ce soit dans un cadre national ou international. A ce titre, est-il capable de comprendre les intérêts des personnes publiques ou privées qu'il rencontre, et aussi de rendre compte de ses propres intérêts de manière convaincante ? Puise-t-il ses qualités de persuasion dans ses capacités d'écoute et d'empathie ? Peut-il garantir une communication efficace qui lui permette de préserver une relation de travail avec l'autre partie ? Se réserve-t-il la possibilité de révéler les alternatives dont il dispose en dehors de la négociation, évaluant au plus juste les risques et opportunités des diverses solutions ? A tout moment, est-il apte à garder à l'esprit les objectifs de résolution et à faire preuve d'imagination dans la conception de solutions mutuellement satisfaisantes, tout en assurant à ces dernières un ancrage à l'aide de critères légitimes ? Peut-il surmonter les obstacles de tous ordres, tactiques, stratégiques, psychologiques, institutionnels, culturels, qui peuvent empêcher un règlement négocié ? Peut-il gérer avec succès les négociations multilatérales ou la concertation ? Peut-il développer des perspectives multiples, qui prennent en compte à la fois les enjeux, les émotions et le processus ? S'il s'apprête à signer une convention, s'est-il assuré qu'elle satisfaisait ses intérêts et que les engagements pris résisteront à l'épreuve du temps ?

Contenu

- Introduction
- Les points de négociation
- La préparation d'une négociation
- L'intelligence économique
- Négociation multilatérale
- Psychologie sociale
- Gestion des conflits
- Négociation dans une situation de crise
- Conclusion

Bibliographie

  • Berkovitch, Kremenyuk, Zartman : The SAGE Handbook of Conflict Resolution, SAGE Publications, 2008
  • Cialdini : The Psychology of persuasion, Harper Business, 2006
  • Fisher et. al : Beyond Machiavelli: Tools for Coping with Conflict (Penguin, 1996)

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

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Type
Intitulé
Equipe pédagogique
Modalité(s) / Lieu(x)
Code
Equipe pédagogique Stratégies
Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle et/ou partiellement à distance : Paris
  • Type Intitulé Equipe pédagogique Modalité(s) / Lieu(x) Code

    Contact

    EPN 15 Stratégies - IIM
    2 rue conté
    75003 Paris
    Tel :01 40 27 26 36
    Emmanuelle Rochefort

    Voir les dates et horaires, les lieux d'enseignement et les modes d'inscription sur les sites internet des centres régionaux qui proposent cette formation

    Enseignement non programmé cette année