La stratégie commerciale

Code UE : US180U-NMD

  • Cours
  • 6 crédits

Responsable national

Maria-Beatriz SALGADO

Responsable opérationnel

Maria-Beatriz SALGADO

Public et conditions d'accès

- Bac+3 et 2 ans d'expérience commerciale minimum;
- admission sur dossier et entretien (si nécessaire) ;
- inscription uniquement dans le cadre de l'obtention du titre RNCP Responsable Commercial et Marketing ou de la première année du Master Droit, économie, gestion, mention commerce marketing, spécialité distribution vente.
 
Prérequis :
- Les élèves doivent avoir le niveau de l'UE EME101 et maîtrisent ainsi les généralités sur l'économie et le management.
- Ils possèdent les connaissances - en comptabilité et en gestion - permettant de comprendre un compte de résultat.

Objectifs pédagogiques

Cet enseignement permet de savoir définir des stratégies opérationnelles pour le compte d'une unité organisationnelle commerciale (point de vente, secteur, rayon, équipe de vente, agence, produit...).

Les différents niveaux stratégiques :
  • stratégie d'entreprise : croissance, sécurité, profit, souplesse... ;
  • stratégie marketing : leader - suiveur - challenger - niche... ;
  • stratégie produit : écrémage, prise de PDM...
Stratégies opérationnelles :
  • analyse du portefeuille de clientèle et le ciblage ;
  • les leviers de la communication (outils, moyens, mix-communication) ;
  • le prix ;
  • l'animation promotionnelle.
Comptabilité-gestion:
  • le compte d'exploitation de l'unité
  • le calcul des coûts fixes/variables, du point mort, de l'équilibre budgétaire, des marges et de leur variation...
Ces contenus sont enrichis par les témoignages de professionnels dans le domaine de la stratégie opérationnelle.

  • Alain Bloch et Anne Macquin : Encyclopédie de la vente et de la distribution - Economica 2001
  • Alfred Zeyl, Armand Dayan, Pascal Brassier : le management de la force de vente ? Pearson 2011
  • René Moulinier : Prospection commerciale : Stratégie et tactiques pour acquérir de nouveaux clients - Eyrolles 2009
  • Yves Pariot : Les outils du marketing stratégique et opérationnel - Eyrolles 2010
  • Jean-Paul Aimetti, jean-Michel Raicovitch : Intelligence Marketing ? Eyrolles 2013

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

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Type
Intitulé
Equipe pédagogique
Modalité(s) / Lieu(x)
Code
Equipe pédagogique Stratégies
Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle et/ou partiellement à distance : Bourgogne-Franche-Comté, CFA Ile de France, Grand Est, Ile-de-France (sans Paris), Midi-Pyrénées, Normandie, Paris
  • Equipe pédagogique Stratégies
    Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle et/ou partiellement à distance : Paris
  • Equipe pédagogique Stratégies
    Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle et/ou partiellement à distance : Paris, Pays de la Loire
  • Type Intitulé Equipe pédagogique Modalité(s) / Lieu(x) Code

    Contact

    Cnam - École MS - Département MIP
    1D3P40, 37-2-07, 2 rue Conté
    75003 Paris
    Tel :01 40 27 25 15
    Rosa Alves Suzano

    Centre(s) d'enseignement proposant cette formation