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Négociation et management de la force de vente : fondements

Code UE : ACD002-IDF

  • Cours
  • 6 crédits

Responsable national

Valerie CHARRIERE GRILLON

Responsable opérationnel

Benoit PETITPRETRE

Public et conditions d'accès

Avoir le niveau de fin d'études secondaires. 
Avoir le niveau de la valeur ACD001 "Fondement de la Mercatique"

Objectifs pédagogiques

Ce cours propose d'aborder les méthodes fondamentales du management de la force de vente et Technique de l'entretien de vente.

Mots-clés

Management de la force de vente
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances

Examen en fin de module (2 heures)

  • M. CORCOS : Les techniques de vente qui font vendre (Dunod)
  • A. MACQUIN : Vendre. Statégies, hommes, négociation (Publi-Union)
  • R. MOULINIER : La direction d'une force de vente (Ed. d'Organisation 2ème éd. 1996)
  • S. Le POOLE : Négocier, c'est simple (TOP Editions)
  • A. ZEYL, A. DAYAN : Force de vente, Coll. EOP PP (Ed. d'Organisation 1996)
  • F.Buchet : Vendeurs, passez en mode solution, 2018
  • B.MAhe : Le vendeur connecté, 2018

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

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Type
Intitulé
Equipe pédagogique
Modalité(s) / Lieu(x)
Code
Type Diplôme/ certificat
Intitulé Certificat professionnel Exploitation en transports de marchandises
Equipe pédagogique Territoires
Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle et/ou partiellement à distance : Hauts de France, Midi-Pyrénées
    • Code CP1500A
    Entrée Sans niveau spécifique
    Type Diplôme/ certificat
    Intitulé Titre RNCP Niveau III Assistant de gestion
    Equipe pédagogique Innovation
    Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle et/ou partiellement à distance : Paris, Ile-de-France (sans Paris), Auvergne-Rhône-Alpes, Bourgogne-Franche-Comté, Bretagne, Centre Val-de-Loire, Corse, Grand Est, Guadeloupe, Hauts de France, La Réunion, Languedoc-Roussillon, Liban, Midi-Pyrénées, Normandie, Nouvelle Aquitaine, Pays de la Loire
    • Code CPN7300A
    Entrée Niveau IV (bac)
    Type Diplôme/ certificat
    Intitulé Licence générale Droit, Economie, Gestion mention Economie - Gestion Parcours Analyse économique et financière (AEF)
    Equipe pédagogique Economie Finance Assurance Banque (EFAB)
    Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle et/ou partiellement à distance : Paris, Ile-de-France (sans Paris), Auvergne-Rhône-Alpes, Bourgogne-Franche-Comté, Bretagne, Hauts de France, Liban, Normandie, Nouvelle Aquitaine
    • Code LG03700A
    Entrée Niveau IV (bac)
    Type Diplôme/ certificat
    Intitulé Licence générale Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Gestion des organisations
    Equipe pédagogique Innovation
    Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle et/ou partiellement à distance : Paris, Ile-de-France (sans Paris), Auvergne-Rhône-Alpes, Bourgogne-Franche-Comté, Bretagne, Centre Val-de-Loire, Hauts de France, La Réunion, Languedoc-Roussillon, Normandie, Nouvelle Aquitaine, Pays de la Loire
    • Code LG03601A
    Entrée Niveau IV (bac)
    Type Diplôme/ certificat
    Intitulé Licence générale Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Commerce et développement international
    Equipe pédagogique Innovation
    Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle et/ou partiellement à distance : Paris, Ile-de-France (sans Paris), Auvergne-Rhône-Alpes, Bourgogne-Franche-Comté, Bretagne, Grand Est, Hauts de France, Normandie, Nouvelle Aquitaine, Pays de la Loire, Provence -Alpes- Côte d'Azur
    • Code LG03602A
    Entrée Niveau IV (bac)
    Type Diplôme/ certificat
    Intitulé Licence générale Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Commerce, vente et marketing
    Equipe pédagogique Stratégies
    Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle et/ou partiellement à distance : Paris, Ile-de-France (sans Paris), Auvergne-Rhône-Alpes, Bourgogne-Franche-Comté, Bretagne, Centre Val-de-Loire, Grand Est, Hauts de France, La Réunion, Languedoc-Roussillon, Liban, Midi-Pyrénées, Normandie, Nouvelle Aquitaine, Pays de la Loire, Provence -Alpes- Côte d'Azur
    • Code LG03606A
    Entrée Niveau IV (bac)
    Type Intitulé Equipe pédagogique Modalité(s) / Lieu(x) Code

    Contact

    EPN15 - Stratégies
    2 rue Conté 37.02.07
    75003 Paris
    Tel :01.58.80.83.89
    Siham BOUBNAN

    Centre(s) d'enseignement proposant cette formation