Négociation et management de la force de vente : fondements
Code UE : ACD002-IDF
- Cours
- 6 crédits
Responsable national
Benoit PETITPRETRE
Responsable opérationnel
Benoit PETITPRETRE
Public et conditions d'accès
Avoir le niveau de fin d'études secondaires.
Avoir le niveau de la valeur ACD001 "Fondement de la Mercatique"
Avoir le niveau de la valeur ACD001 "Fondement de la Mercatique"
Objectifs pédagogiques
Ce cours propose d'aborder les méthodes fondamentales du management de la force de vente et Technique de l'entretien de vente.
Mots-clés
Management de la force de vente
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances
Examen en fin de module (2 heures)
- M. CORCOS : Les techniques de vente qui font vendre (Dunod)
- A. MACQUIN : Vendre. Statégies, hommes, négociation (Publi-Union)
- R. MOULINIER : La direction d'une force de vente (Ed. d'Organisation 2ème éd. 1996)
- S. Le POOLE : Négocier, c'est simple (TOP Editions)
- A. ZEYL, A. DAYAN : Force de vente, Coll. EOP PP (Ed. d'Organisation 1996)
Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants
Rechercher une formation
RECHERCHE MULTI-CRITERES
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Vous pouvez sélectionner des formations, en recherchant une chaîne de caractères présente dans l’intitulé ou dans les index (discipline ou métier visé): ex: "documenta".
Des index vous sont suggérés à partir du 3e caractère saisi, mais vous pouvez aussi saisir librement tout autre mot . - Les différents items sélectionnés sont croisés.
ex: "Comptabilité" et "Région Grand Est" - Validez par le bouton « Rechercher » ou par la touche Entrée.
- Cette recherche s'effectue à travers toutes les fiches formations, y compris régionales. Les codes de ces dernières se distinguent par le suffixe de la région (ex: «-IDF» ).
Par défaut, les fiches régionales reprennent le contenu de la fiche nationale correspondante. Mais dans certains cas, des informations régionales ont pu être ajoutées. - Certains diplômes se déclinent selon plusieurs parcours (notés A, B,...). Pour afficher tous les parcours, tapez la racine du code (ex : « LG035 »).
- Certains stages ont un double code : leur code propre et le code de l’UE ou du certificat équivalent.
- Dans tous les cas, veillez à ne pas insérer d'espace ni de caractère séparateur.
- Validez par le bouton « OK » (et non pas par la touche Entrée)
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Contact
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