Négociation et Management des forces de vente : approfondissements

Code UE : ACD109-IDF

  • Cours
  • 4 crédits

Responsable national

Maria-Beatriz SALGADO

Responsable opérationnel

Maria-Beatriz SALGADO

Public et conditions d'accès

 Avoir le niveau d'un premier cycle en économie ou gestion et/ou de compétences (professionnelles ou acédemiques) dans le domaine de la vente et du commerce.

Objectifs pédagogiques

Préparer et entraîner les participants à intégrer la démarche marketing dans la conception du plan d'action commerciale et à assurer la mise en oeuvre des actions retenues. 
Compléter et actualiser les connaissances des auditeurs dans le domaine de la négociation et du management des forces de vente

Compétences visées

Concevoir et assurer la mise en oeuvre d'un plan d'action commerciale.
Préparer et conduire un entretien de vente et une négociation.
Créer d'une entreprise commerciale.
Analyser un marché.
Formaliser une stratégie marketing et un positionnement.

De la stratégie commerciale au plan d'action commerciale
La conception du plan d'action commerciale
Communication directe et vente directe
Les nouvelles formes de distribution (franchise, téléachat, ... )
Le rôle des technologies de l'information, évolutions et perspectives.
Internet et E. Commerce

Négociation et mise en oeuvre du plan d'action commerciale 
Techniques de négociation, méthodes générales et cas particuliers
Le marketing d'affaires : la négociation industrielle et de projets
Le management des unités commerciales
Organisation de la prospection. Animation et contrôle des équipes de vente
Communication sur le point de vente
Exercices dirigés (études de cas)

Examen écrit en fin de module (2 heures)

  • J LENDREVIE J LEVY : Mercator (Dunod)
  • A. MACQUIN : Vendre (Publi-union)
  • A. BLOCH, A. MACQUIN : Encyclopédie Vente et distribution (éd. Economica)
  • J.P. AIMETTI : L' internet et la vente (Ed d'organisations)

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

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Type
Intitulé
Equipe pédagogique
Modalité(s) / Lieu(x)
Code
Equipe pédagogique Stratégies
Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle et/ou partiellement à distance : Paris
  • Equipe pédagogique Stratégies
    Modalité(s) / Lieu(x)
    Equipe pédagogique Territoires
    Modalité(s) / Lieu(x)
    Equipe pédagogique Territoires
    Modalité(s) / Lieu(x)
    Equipe pédagogique Territoires
    Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle et/ou partiellement à distance : La Réunion
  • Equipe pédagogique Territoires
    Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle et/ou partiellement à distance : Auvergne-Rhône-Alpes, Normandie, Paris
  • Equipe pédagogique Innovation
    Equipe pédagogique Innovation
    Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle et/ou partiellement à distance : Auvergne-Rhône-Alpes, Bourgogne-Franche-Comté, Bretagne, Normandie, Nouvelle Aquitaine, Paris, Pays de la Loire
  • Equipe pédagogique Stratégies
    Type Intitulé Equipe pédagogique Modalité(s) / Lieu(x) Code

    Contact

    Cnam - EPN15
    1D3P10, 37.2.12, 2 rue Conté
    75003 Paris
    Tel :01 40 27 21 30
    Cherifa Michaud
    Voir les sites

    Centre(s) d'enseignement proposant cette formation

    • Ile-de-France (sans Paris)
      Comment est organisée cette formation à distance ?

      Planning

      Date limite d'inscription : 30/11/2017
      Date de démarrage : 09/10/2017
      Date de la première session d'examen :09/02/2017
      Date de la deuxième session d'examen :24/04/2018

      Accompagnement collectif

      Rendez-vous :
      Chat : oui
      Forum par UE :oui
      Webconférence :

      Accompagnement individuel

      Echange par mails : oui
      Accompagnement téléphonique :

      Regroupement

      Séances de regroupement : facultatives
      Nombre de séances de regroupement : 3
      Durée d'une séance de regroupement : 9

      Modalités de validation

      Examen sur table :oui
      Projet : non
      Contrôle continu : non
      Examen partiel : non
      :