Gestion des comptes-clés et négociation des affaires

Code UE : US181Z

  • Cours + travaux pratiques
  • 6 crédits

Responsable national

Maria-Beatriz SALGADO

Responsable opérationnel

Maria-Beatriz SALGADO

Public et conditions d'accès

- Admission sur dossier et entretien (si nécessaire) ;
- inscription obligatoire à l'ensemble du Master Droit, économie, gestion, mention marketing ou du Magister Mercatique et management : direction mercatique.
 
Prérequis
- Les élèves ont des notions générales de vente et négociation qu'ils ont acquises par leur expérience professionnelle en première année. C'est ainsi qu'ils connaissent les fondements psychosociologiques de la vente (besoins et motivations d'achats, types de vendeurs...).
- Ils maîtrisent le processus de vente vu comme une succession d'étapes (contact, découverte, argumentation, conclusion) nécessitant la pratique de différents comportements (écoute, influence...) et sont capables de construire un argumentaire.
 

Objectifs pédagogiques

Cet enseignement a pour objectif de fournir aux élèves les compétences nécessaires au management d'un compte-clé, de gestion d'un processus d'affaires et de la négociation dans des situations à fort enjeu. Il permet également de maîtriser les principales conséquences juridiques de la conclusion d'un contrat.

Compétences visées

Les compétences visées sont :
- être capable d'analyser un client complexe et d'élaborer un plan de compte ;
- savoir mettre en œuvre une stratégie de prise d'affaires ;
- réussir sa négociation dans des situations complexes : face à face, délégation, contexte multiculturel;
- maîtriser la conclusion de contrat.
 

Contenu

  • Notions générales sur la vente et la négociation : les approches normatives et les techniques de vente, les comportements, les profils de vendeurs.
  • Maîtrise des conséquences juridiques de la conclusion de conventions: de la négociation à l'exécution.
  • Approche des comptes-clés et construction du plan de compte :
    • définition du compte-clé et hiérarchisation du portefeuille de clients ;
    • analyse de données et étude d'opportunité ;
    • recherche de solutions et négociation ;
    • stratégie et formalisation du plan de compte.
  • Gestion d'affaires :
    • la gestion des temporalités : hors affaires, en amont, dans l'affaire ;
    • les acteurs de l'affaire et le rôle de l'Ingénieur d'affaires.
  • Approches stratégiques en négociation : approche distributive et approche coopérative ou intégrative.
  • Approches descriptives en négociation : les rôles et les processus.

Modalité d'évaluation

Etude de cas sur table suivie d'une soutenance individuelle et d'une simulation face à un jury.

Bibliographie

  • Anne Macquin : Vendre : stratégie, hommes, négociations ? Pearson 1998
  • Alain Bloch, Anne Macquin : Encyclopédie de la vente et de la distribution - Economica 2001
  • Robert Fisher, Bruce Patton, William Ury : Comment réussir une négociation - Seuil 2006
  • Francis Walder : Saint-Germain ou la négociation - Folio 2009
  • Christophe Dupont : La négociation post-moderne - Publibook 2006

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Equipe pédagogique
Modalité(s) / Lieu(x)
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Equipe pédagogique Stratégies
Modalité(s) / Lieu(x)
Equipe pédagogique Stratégies
Modalité(s) / Lieu(x)
  • Enseignée en formation présentielle ou partiellement à distance : Bourgogne-Franche-Comté, Paris
  • Type Intitulé Equipe pédagogique Modalité(s) / Lieu(x) Code

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    EPN15 Stratégies - ICSV
    37.2.08, 2 rue Conté
    75003 Paris
    Tel :01 58 80 86 55
    Zahra ADJLOUT
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