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Management commercial

Code UE : US180Q

  • Cours
  • 4 crédits

Responsable(s)

Valerie CHARRIERE GRILLON

Benoit PETITPRETRE

Public, conditions d’accès et prérequis

- Admission à la formation uniquement sur dossier et entretien (si nécessaire) ;
- Inscription exclusivement dans le cadre de l'obtention du titre RNCP Responsable Commercial et Marketing ou de la première année du Master Droit, économie, gestion, mention commerce marketing, spécialité distribution vente.
Prérequis
- Les élèves doivent avoir le niveau de l'UE MSE101 et maîtrisent ainsi les généralités sur l'économie et le management.

L'avis des auditeurs

Les dernières réponses à l'enquête d'appréciation pour cet enseignement :

Présence et réussite aux examens

Pour l'année universitaire 2022-2023 :

  • Nombre d'inscrits : 685
  • Taux de présence à l'évaluation : 64%
  • Taux de réussite parmi les présents : 99%

Objectifs pédagogiques

Cet enseignement a pour objectif de conduire l'élève à développer sa compétence à manager une équipe afin de développer la performance commerciale de l'unité organisationnelle (équipe commerciale nationale, régionale, à distance).

Compétences visées

Cet enseignement a pour objectif de conduire l'élève à développer sa compétence à manager une équipe afin de développer la performance commerciale de l'unité organisationnelle (équipe commerciale nationale, régionale, à distance).

Mots-clés

Contenu

  • Utiliser les outils digitaux pour piloter l'activité commerciale avec l'équipe
  • Notions générales sur la théorie des organisations : l'organisation et le management. L'individu, le groupe, l'entreprise.
  • Les spécificités du management commercial (typologie des commerciaux ; compétences et motivation ; management adaptatif et situationnel...).
  • Les situations du manager (l'entretien, la réunion, l'accompagnement, le processus de recrutement, ...).
  • La construction du plan de vente et des argumentaires.
  • L'animation d'une équipe commerciale Les critères de la performance commerciale : activité / efficacité.
  • L'accompagnement managérial : le soutien / le perfectionnement.
  • Le plan d'actions commerciales.
 

Modalité d'évaluation

Evaluation individuelle ou collective sur des cas réels d'entreprise

Bibliographie

  • Alfred Zeyl, Armand Dayan, Pascal Brassier : le management de la force de vente – Pearson 2011
  • I Barth : Le management commercial (Dunod), 2017
  • David Jobber : Selling and sales management 2019

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

Contact

Cnam - École MS - Département MIP
1D3P40, 37-2-07, 2 rue Conté
75003 Paris
Tel :01 40 27 25 15
Rosa Alves Suzano
Voir le site

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Enseignement non encore programmé