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Négociation et management de la force de vente : fondements

Code UE : ACD002

  • Cours
  • 6 crédits
  • Volume horaire de référence
    (+ ou - 10%) : 50 heures

Responsable(s)

Valerie CHARRIERE GRILLON

Public, conditions d’accès et prérequis

Avoir le niveau de fin d'études secondaires. 
Avoir le niveau de la valeur ACD001 "Fondement de la Mercatique"

L'avis des auditeurs

Les dernières réponses à l'enquête d'appréciation pour cet enseignement :

Présence et réussite aux examens

Pour l'année universitaire 2022-2023 :

  • Nombre d'inscrits : 189
  • Taux de présence à l'évaluation : 60%
  • Taux de réussite parmi les présents : 94%

Objectifs pédagogiques

Ce cours propose d'aborder les méthodes fondamentales du management de la force de vente et Technique de l'entretien de vente.
Ce cours aborde l'apport de l'IA dans le métier de vendeur.

Mots-clés

Contenu

Management de la force de vente
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances

Modalité d'évaluation

Evaluation(s) individuelle(s) ou collective(s) sur des cas réels d’entreprise. Le mode et le calendrier de l’évaluation sont annoncés par l’enseignant en début de formation

Bibliographie

  • M. CORCOS : Les techniques de vente qui font vendre (Dunod)
  • A. MACQUIN : Vendre. Statégies, hommes, négociation (Publi-Union)
  • R. MOULINIER : La direction d'une force de vente (Ed. d'Organisation 2ème éd. 1996)
  • S. Le POOLE : Négocier, c'est simple (TOP Editions)
  • A. ZEYL, A. DAYAN : Force de vente, Coll. EOP PP (Ed. d'Organisation 1996)
  • F.Buchet : Vendeurs, passez en mode solution, 2018
  • B.MAhe : Le vendeur connecté, 2018

Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants

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Intitulé de la formation
Type
Modalité(s)
Lieu(x)
Intitulé de la formation
Type
Lieu(x)
Lieu(x)
Entrée
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Immobilier
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) Alternance
Lieu(x) Auvergne - Rhône-Alpes, Grand-Est, Ile-de-France (sans Paris), Martinique, Occitanie, Pays de la Loire
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Immobilier
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) Auvergne - Rhône-Alpes, Guadeloupe, La Réunion, Nouvelle-Aquitaine, Occitanie, Paris, Provence-Alpes-Côte d'Azur
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Immobilier
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) Package
Lieu(x) Grand-Est, Martinique
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Gestion des organisations
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) Package
Lieu(x) Bourgogne - Franche-Comté, Grand-Est, Martinique
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Gestion des organisations
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) Alternance
Lieu(x) Auvergne - Rhône-Alpes, Bourgogne - Franche-Comté, Bretagne, Centre - Val de Loire, Grand-Est, Hauts-de-France, Ile-de-France (sans Paris), Martinique, Normandie, Nouvelle-Aquitaine, Occitanie, Pays de la Loire, Provence-Alpes-Côte d'Azur
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Gestion des organisations
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) Bretagne, Centre - Val de Loire, Ile-de-France (sans Paris), La Réunion, Nouvelle Calédonie, Nouvelle-Aquitaine, Occitanie, Paris
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Commerce, vente et marketing
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) Bretagne, Centre - Val de Loire, Ile-de-France (sans Paris), Liban, Nouvelle Calédonie, Nouvelle-Aquitaine, Occitanie, Paris, Pays de la Loire, Provence-Alpes-Côte d'Azur
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Commerce, vente et marketing
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) Alternance
Lieu(x) Auvergne - Rhône-Alpes, Bourgogne - Franche-Comté, Bretagne, Centre - Val de Loire, Grand-Est, Hauts-de-France, Ile-de-France (sans Paris), Martinique, Normandie, Nouvelle-Aquitaine, Occitanie, Pays de la Loire, Provence-Alpes-Côte d'Azur
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Commerce, vente et marketing
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) Package
Lieu(x) Bourgogne - Franche-Comté, Grand-Est, Polynésie Française
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Achat et supply chain
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) Ile-de-France (sans Paris), Nouvelle Calédonie, Polynésie Française
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Assistant de gestion
Type Diplôme d'établissement
Lieu(x) Package
Lieu(x) Grand-Est, Paris
Entrée Sans niveau spécifique
Intitulé de la formation Assistant de gestion
Type Diplôme d'établissement
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) Bretagne, Centre - Val de Loire, Guadeloupe, Ile-de-France (sans Paris), Liban, Nouvelle Calédonie, Occitanie
Entrée Sans niveau spécifique
Intitulé de la formation Licence Commerce international
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) Alternance
Lieu(x) Bretagne, Ile-de-France (sans Paris), La Plaine Saint-Denis, Nouvelle-Aquitaine, Paris
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Commerce international
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) Bretagne, Ile-de-France (sans Paris), Nouvelle-Aquitaine, Paris, Provence-Alpes-Côte d'Azur
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Commerce international
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) Package
Lieu(x) Grand-Est, Martinique, Nouvelle-Aquitaine
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Analyse Economique et Financière
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) À la carte
Lieu(x) Bretagne, Ile-de-France (sans Paris), Paris
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Licence Analyse Economique et Financière
Type Diplôme national (DEUST, licence, master, doctorat, diplôme d'Etat)
Lieu(x) Alternance
Lieu(x) Bourgogne - Franche-Comté, Pays de la Loire
Entrée Niveau 4 (Bac)
Intitulé de la formation Type Modalité(s) Lieu(x)

Contact

EPN15 Stratégies - ICSV
37.2.08, 2 rue Conté
75003 Paris
Tel :01 58 80 86 55
Zahra ADJLOUT
Voir le site

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Stage entreprises

UE

    • Ile-de-France (sans Paris)
      • Ile-de-France (sans Paris)
        Comment est organisée cette formation ?
        2024-2025 2nd semestre : Formation à distance planifiée soir ou samedi

        Dates importantes

        • Période des séances du 17/02/2025 au 21/06/2025
        • Période d'inscription : du 01/05/2024 à 10:00 au 20/03/2025 à 16:00
        • Date de 1ère session d'examen : la date sera publiée sur le site du centre ou l'ENF
        • Date de 2ème session d'examen : la date sera publiée sur le site du centre ou l'ENF

        Précision sur la modalité pédagogique

        • Une formation à distance planifiée est une formation dispensée 100% à distance avec des regroupements 100% en ligne planifiés.
        • Regroupements physiques facultatifs : Aucun

        Organisation du déploiement de l'unité

        • Délai maximum de réponse à une solicitation : sous 96 heures (Jours ouvrés)

        Modes d'animation de la formation

        • Organisation d'une séance de démarrage
        • Evaluation de la satisfaction
        • Hot line technique

        Ressources mises à disposition sur l'Espace Numérique de Formation

        • Enregistrement de cours

        Modalité de contrôle de l'acquisition des compétences et des connaissances (validation de l'UE)

        • Examens présentiels dans un centre habilité
    • Bourgogne-Franche-Comté
      • Bourgogne-Franche-Comté
        • 2024-2025 1er semestre : Formation en présentiel journée
        Comment est organisée cette formation ?
        2024-2025 1er semestre : Formation en présentiel journée

        Précision sur la modalité pédagogique

        • Une formation en présentiel est dispensée dans un lieu identifié (salle, amphi ...) selon un planning défini (date et horaire).
    • Bretagne
      • Bretagne
        • 2024-2025 2nd semestre : Formation ouverte et à distance (FOAD)
        • 2026-2027 2nd semestre : Formation ouverte et à distance (FOAD)
        Comment est organisée cette formation ?
        2024-2025 2nd semestre : Formation ouverte et à distance

        Dates importantes

        • Date de démarrage : 17/02/2025
        • Date limite d'inscription : 15/03/2025 à 00:00
        • Date de 1ère session d'examen : 24/05/2025
        • Date de 2ème session d'examen : 06/09/2025

        Précision sur la modalité pédagogique

        • Une formation ouverte et à distance (FOAD) est une formation dispensée 100% à distance, qui peut être suivie librement, à son rythme.
        • Regroupements physiques facultatifs : Aucun

        Organisation du déploiement de l'unité

        • Nombre d'heures d'enseignement par élève : 45
        • Délai maximum de réponse à une solicitation : sous 96 heures (Jours ouvrés)

        Modes d'animation de la formation

        • Organisation d'une séance de démarrage
        • Evaluation de la satisfaction
        • Hot line technique
    • Madagascar
      • Madagascar
        • 2024-2025 2nd semestre : Formation hybride journée
        Comment est organisée cette formation ?
        2024-2025 2nd semestre : Formation Hybride journée

        Dates importantes

        • Période des séances du 03/03/2025 au 30/05/2025
        • Période d'inscription : du 01/06/2024 à 08:00 au 30/04/2025 à 16:00
        • Date de 1ère session d'examen : 14/07/2025
        • Date de 2ème session d'examen : 25/08/2025

        Précision sur la modalité pédagogique

        • Une formation hybride est une formation qui combine des enseignements en présentiel selon un planning défini et des enseignements à distance avec ou sans planning défini.
    • Pays de la Loire
      • Pays de la Loire
        Comment est organisée cette formation ?
        2024-2025 2nd semestre : Formation ouverte et à distance

        Dates importantes

        • Date de démarrage : 28/02/2025
        • Date limite d'inscription : 30/03/2025 à 00:00
        • Date de 1ère session d'examen : 16/07/2025
        • Date de 2ème session d'examen : 20/09/2025

        Précision sur la modalité pédagogique

        • Une formation ouverte et à distance (FOAD) est une formation dispensée 100% à distance, qui peut être suivie librement, à son rythme.
        • Regroupements physiques facultatifs : Aucun

        Organisation du déploiement de l'unité

        • Délai maximum de réponse à une solicitation : sous 96 heures (Jours ouvrés)

        Modes d'animation de la formation

        • Organisation d'une séance de démarrage
        • Evaluation de la satisfaction
        • Hot line technique