Négociation et management de la force de vente : fondements
Code UE : ACD002-BRT
- Cours
- 6 crédits
- Volume horaire de référence
(+ ou - 10%) : 50 heures
Responsable(s)
Valerie CHARRIERE GRILLON
Public, conditions d’accès et prérequis
Avoir le niveau de fin d'études secondaires.
Avoir le niveau de la valeur ACD001 "Fondement de la Mercatique"
Avoir le niveau de la valeur ACD001 "Fondement de la Mercatique"
L'avis des auditeurs
Les dernières réponses à l'enquête d'appréciation pour cet enseignement :
Présence et réussite aux examens
Pour l'année universitaire 2022-2023 :
- Nombre d'inscrits : 189
- Taux de présence à l'évaluation : 60%
- Taux de réussite parmi les présents : 94%
Objectifs pédagogiques
Ce cours propose d'aborder les méthodes fondamentales du management de la force de vente et Technique de l'entretien de vente.
Ce cours aborde l'apport de l'IA dans le métier de vendeur.
Ce cours aborde l'apport de l'IA dans le métier de vendeur.
Mots-clés
Management de la force de vente
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances
Evaluation(s) individuelle(s) ou collective(s) sur des cas réels d’entreprise. Le mode et le calendrier de l’évaluation sont annoncés par l’enseignant en début de formation
- M. CORCOS : Les techniques de vente qui font vendre (Dunod)
- A. MACQUIN : Vendre. Statégies, hommes, négociation (Publi-Union)
- R. MOULINIER : La direction d'une force de vente (Ed. d'Organisation 2ème éd. 1996)
- S. Le POOLE : Négocier, c'est simple (TOP Editions)
- A. ZEYL, A. DAYAN : Force de vente, Coll. EOP PP (Ed. d'Organisation 1996)
- F.Buchet : Vendeurs, passez en mode solution, 2018
- B.MAhe : Le vendeur connecté, 2018
Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants
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Contact
Centre(s) d'enseignement proposant cette formation
-
Bretagne
- 2024-2025 2nd semestre : Formation ouverte et à distance (FOAD)
- 2026-2027 2nd semestre : Formation ouverte et à distance (FOAD)
Comment est organisée cette formation ?2024-2025 2nd semestre : Formation ouverte et à distance
Dates importantes
- Date de démarrage : 17/02/2025
- Date limite d'inscription : 15/03/2025 à 00:00
- Date de 1ère session d'examen : 24/05/2025
- Date de 2ème session d'examen : 06/09/2025
Précision sur la modalité pédagogique
- Une formation ouverte et à distance (FOAD) est une formation dispensée 100% à distance, qui peut être suivie librement, à son rythme.
- Regroupements physiques facultatifs : Aucun
Organisation du déploiement de l'unité
- Nombre d'heures d'enseignement par élève : 45
- Délai maximum de réponse à une solicitation : sous 96 heures (Jours ouvrés)
Modes d'animation de la formation
- Organisation d'une séance de démarrage
- Evaluation de la satisfaction
- Hot line technique
Code UE : ACD002-BRT
- Cours
- 6 crédits
- Volume horaire de référence
(+ ou - 10%) : 50 heures
Responsable(s)
Valerie CHARRIERE GRILLON