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  • Commercialisation immobilière

Techniques de négociation immobilière

Mis à jour le

Responsable(s) : M. Gilles GODFRIN, M. Richard MALLE

  • Cours
Code Cnam : DRM137

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  • Durée : 30 heures
  • A la carte
  • En journée, Soir & samedi
  • 3 crédits
  • Présentiel, Hybride (présentiel et distanciel)

Présentation

Public, conditions d'accès et prérequis

Prérequis

L'unité d'enseignement s'adresse à toute personne exerçant ou appelée à commercialiser des biens immobiliers et qui:

  • soit n'a pas de formation ou expérience juridique préalable spécifique en technique de négociation immobilière,
  • soit a une telle formation ou expérience mais nécessitant d'être renforcée et actualisée.

Pour profiter au mieux de l’enseignement, des connaissances générales en immobilier, en droit et en économie, ainsi qu'une bonne culture générale sont utiles.

Objectifs

Étudier les processus et techniques professionnelles de commercialisation des immeubles destinés à divers usages (habitation, bureau, commerce, activités...).

L'avis des auditeurs

Les dernières réponses à l'enquête d'appréciation pour cet enseignement : Fiche synthétique au format PDF

Présence et réussite aux examens

Pour l'année universitaire 2023-2024 :

  • Nombre d'inscrits : 226
  • Taux de présence à l'évaluation : 83%
  • Taux de réussite parmi les présents : 90%

Compétences et débouchés

Compétences

Maîtriser les processus et techniques professionnelles de commercialisation des immeubles destinés à divers usages (habitation, bureau, commerce, activités...).

Parcours

Informations pratiques

Contact

Retrouvez cette formation en centre :

Lieux de formation

Programme

Contenu

ACTEURS ET ENVIRONNEMENT DE LA NÉGOCIATION IMMOBILIÈRE

Les intervenants directs

  • Vendeurs
  • Acheteurs
  • Agents immobiliers
  • Notaires

Les intervenants indirects

  • Diagnostiqueurs
  • Syndics et administrateurs de biens
  • Experts
  • Domaines

Les structures de commercialisation et leurs champs d'intervention

  • Agents immobiliers indépendants
  • Réseaux d’agences immobilières
  • Les grands brokers
  • Les réseaux de ventes

Encadrement de la négociation immobilière

  • Les lois: Hoguet, Alur, Pinel
  • Les organisations professionnelles nationales et internationales

OBJECTIFS DE LA NÉGOCIATION IMMOBILIÈRE

La finalité de la négociation immobilière

  • Une double négociation
  • Négocier un mandat
    - Techniques de prospection
    - Avis de valeur
    - Pitch
    - Marketing  
    - Encadrement et logistique commerciale
  • Négocier la cession d’actifs / la location
    - Techniques de prospection
    - Acte d’acquisition
    - Pourparlers
    - Conditions suspensives
    - Promesse de ventes et actes authentiques

GRANDS PRINCIPES DE LA NÉGOCIATION IMMOBILIÈRE

Concepts clés

Préparation et étapes d'un accord

Tactiques de négociation

Obstacles

Importance des relations

Les compétences en négociation

  • L’amélioration continue: apprendre de chaque expérience
  • Les caractéristiques d’un bon négociateur

Modalités d'évaluation

Épreuve écrite de mise en situation professionnelle de 2 à 3 heures ou épreuve orale de mise en situation professionnelle de 20 à 30 mn (temps éventuel de préparation non compris). La validation de l'unité d'enseignement suppose l'obtention d'une note égale ou supérieure à 10/20.

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