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Intégration vente et marketing en B2B

Mis à jour le

Responsable(s) : M. Elie LIBERMAN

  • Cours
Code Cnam : USM31C

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  • Durée : 40 heures (+/- 10%)
  • Alternance, Package
  • 4 crédits

Présentation

Public, conditions d'accès et prérequis

Prérequis

 - Admission à la formation uniquement sur dossier et entretien (si nécessaire) ;
 - Inscription exclusivement dans le cadre de l'obtention du titre RNCP Responsable Commercial et Marketing ou de la première année du Master Droit, économie, gestion, mention marketing vente ou dans le Certificat de spécialisation Intégration vente et marketing (CS9900A) 

Objectifs

Présentation:

Ce cours est le prolongement naturel de celui sur le marketing B2B. Il aborde plus spécifiquement en quoi dans un environnement interentreprises, l’intégration des processus marketing et vente est un enjeu stratégique. Pour cette raison, il abordera en quoi les nouvelles techniques de génération de “leads” comme l’« inbound marketing » et l’utilisation des nouvelles technologies digitales supportent ces processus intégrés. 

Mais pour aligner les équipes ce cours évoquera comment la transformation du processus Marketing et puis Sales passe par la convergence des points de vue.

De nombreux exercices de mise en pratique des méthodologies envisagées sont proposés aux étudiants pour atteindre cet objectif clé.

Objectifs pédagogiques:

Comprendre les mécanismes de relation commerciale centrée client pour être capable d'organiser en interne une collaboration fluide et efficace.

Appréhender les enjeux de la transformation des pratiques managériales des équipes sales & marketing poussée par le digital.  

L'avis des auditeurs

Les dernières réponses à l'enquête d'appréciation pour cet enseignement : Fiche synthétique au format PDF

Présence et réussite aux examens

Pour l'année universitaire 2023-2024 :

  • Nombre d'inscrits : 64
  • Taux de présence à l'évaluation : 47%
  • Taux de réussite parmi les présents : 100%

Compétences et débouchés

Compétences

A l'issue de cet enseignement, l'élève sera capable de :
 - identifier les parcours clients ;
 - définir les rôles des différentes intervenants dans le parcours d'achat et l'expérience client ;
 - Identifier les processus à automatiser pour gagner en efficacité ;
 - Mettre en place une stratégie de contenus et d'inbound marketing ;
 - Définir les indicateurs de performance pour un meilleur alignement Sales & Marketing

Parcours

Informations pratiques

Contact

Programme

Contenu

• Les démarches centrées client en B2B
• Techniques de construction de la connaissance des clients
• Définition des "Buyers persona"
• Définition des indicateurs de performance Sales & Marketing
• Inbound marketing et stratégie de contenus
• Définition des processus de gestion des leads
• Le "Social selling"
• Techniques de "Nurturing" de la relation client
• Les aspects organisationnels de l'alignement sales et Marketing
• Comment l'I.A. et les tableaux de bord améliorent la communication entre les équipes
• Pilotage de la relation interne Sales et Marketing

Modalités d'évaluation

Evaluation(s) individuelle(s) ou collective(s) sur des cas réels d’entreprise. Le mode et le calendrier de l’évaluation sont annoncés par l’enseignant en début de formation

Bibliographie

  • Stéphane Truphème . L'Inbound Marketing - Attirer, conquérir et enchanter le client à l'ère du digital Dunod 2016
  • Steve Andersen et Dave Stein . Beyond the Sales Process: 12 Proven Strategies for a Customer-Driven World AMACOM 2016
  • Pierre ALARD . CRM - Les clés de la réussite
  • Stéphane Renger . Le guide du super commercial
  • Stephen G. Diorio, Chris K. Hummel . Revenue Operations: A New Way to Align Sales & Marketing, Monetize Data, and Ignite Growth

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