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Négociation et management de la force de vente : fondements

Mis à jour le

Responsable(s) : Valerie CHARRIERE GRILLON

  • Cours
Code Cnam : ACD002

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  • Durée : 50 heures
  • A la carte
  • Soir & samedi, En journée
  • 6 crédits
  • Hybride (présentiel et distanciel)

Présentation

Public, conditions d'accès et prérequis

Prérequis

Avoir le niveau de fin d'études secondaires. 
Avoir le niveau de la valeur ACD001 "Fondement de la Mercatique"

Objectifs

Ce cours propose d'aborder les méthodes fondamentales du management de la force de vente et Technique de l'entretien de vente.

Ce cours aborde l'apport de l'IA dans le métier de vendeur.

L'avis des auditeurs

Les dernières réponses à l'enquête d'appréciation pour cet enseignement : Fiche synthétique au format PDF

Présence et réussite aux examens

Pour l'année universitaire 2023-2024 :

  • Nombre d'inscrits : 209
  • Taux de présence à l'évaluation : 93%
  • Taux de réussite parmi les présents : 93%

Compétences et débouchés

Parcours

Informations pratiques

Contact

Programme

Contenu

Management de la force de vente
La force de vente, élément-clef du mix marketing
Structurer et organiser l'équipe commerciale
Le recrutement des vendeurs
Rémunération et systèmes d'incitation à la performance
La formation et l'accompagnement des commerciaux
La gestion du cycle de la performance : objectifs, pilotage
Animer et mobiliser l'équipe commerciale
Le contrôle de l'activité des vendeurs
Le leadership du responsable commercial
Le responsable commercial face aux évolutions des forces de vente
Techniques de négociation
La prise de contact
La découverte
L'argumentation
Les objections
La conclusion
Exercices dirigés au cours des séances

Modalités d'évaluation

Evaluation(s) individuelle(s) ou collective(s) sur des cas réels d’entreprise. Le mode et le calendrier de l’évaluation sont annoncés par l’enseignant en début de formation

Bibliographie

  • M. CORCOS . Les techniques de vente qui font vendre (Dunod)
  • A. MACQUIN . Vendre. Statégies, hommes, négociation (Publi-Union)
  • R. MOULINIER . La direction d'une force de vente (Ed. d'Organisation 2ème éd. 1996)
  • S. Le POOLE . Négocier, c'est simple (TOP Editions)
  • A. ZEYL, A. DAYAN . Force de vente, Coll. EOP PP (Ed. d'Organisation 1996)
  • F.Buchet . Vendeurs, passez en mode solution, 2018
  • B.MAhe . Le vendeur connecté, 2018

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