Marketing sectoriel
Responsabilité sociétale entreprise
Action commerciale
Marketing opérationnel

Marketing en contexte Business-to-Business (B2B / interentreprises)

Mis à jour le 17 avril 2026

Responsable(s) : M. Elie LIBERMAN

Cours

Code Cnam : USM31S

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Durée : 40 heures (+/- 10%)
Alternance, Package, A la carte
4 crédits

Présentation

Public, conditions d'accès et prérequis

Prérequis

Etre inscrit dans le Master Droit, économie et gestion mention marketing vente parcours Marketing intégré dans un monde digitalisé (MR11801A) ou le Certificat de spécialisation Intégration vente et marketing (CS9900A)

Objectifs

Ce cours vise à faire comprendre les spécificités d'un marketing interentreprises (Businness-to-Business - B2B). Il pose les bases pour la compréhension des parcours d’achat et du processus de décision au sein des entreprises qui achètent à d’autres entreprises et l’influence de l’écosystème qui les entoure. Il abordera en profondeur la relation entre département marketing et vente, sous l’angle du rôle du marketing au service des résultats de l’entreprise, en particulier dans un environnement de ventes complexes. Le cours abordera également la transformation induite par les outils digitaux et d'intelligence artificielle.

Cet enseignement a pour objectif de fournir à l'élève les compétences requises pour comprendre les spécificités du marketing appliqué aux relations d'entreprises à entreprises (B2B).

L'avis des auditeurs

Les dernières réponses à l'enquête d'appréciation pour cet enseignement : Fiche synthétique au format PDF

Présence et réussite aux examens

Pour l'année universitaire 2023-2024 :

Nombre d'inscrits : 649
Taux de présence à l'évaluation : 66%
Taux de réussite parmi les présents : 97%

Compétences et débouchés

Compétences

Les capacités visées sont :

- comprendre la notion de filière industrielle et d'écosystème ;

- maîtriser les stratégies d'achats et leurs liens avec la stratégie de l'entreprise sur son marché ;

- appréhender les spécificités du Marketing B2B, et notamment identifier les rôles des différents acteurs du marché ;

- identifier les spécificités de la distribution en B2B ;

- capacité de construire le plan marketing B2B de l'entreprise.

- capacité à générer des leads et des opportunités pour l'entreprise.

- imaginer les actions envisageables grace à l'intelligence artificielle .

Parcours

Informations pratiques

Contact

Département : EPN15
Tel : 01 40 27 23 43
Email : catherine.ribu@lecnam.net
Adresse : 2 rue Conté - 75003 Paris

Programme

Contenu

Les spécificités du marketing B2B.

L'évolution des concepts Marketing dans l'économie industrielle au paradigme relationnel du marché des services.

La notion de filière et de produit dérivé.

Les politiques d'achat et leurs liens avec la stratégie de l'entreprise sur son marché.

Les rôles des acteurs dans le processus d'achat.

Les éléments de l'expérience client en B2B.

La contribution du marketing au processus de vente.

Marketing B2B / B2C : l'approche du marché, l'approche produits/services, le processus décisionnel, les spécificités de la distribution.

L'impact des données et du digital sur la relation entre les équipes internes et avec le client externe.

Modalités d'évaluation

Evaluation(s) individuelle(s) ou collective(s) sur des cas réels d’entreprise. Le mode et le calendrier de l’évaluation sont annoncés par l’enseignant en début de formation

Bibliographie

Marc Diviné . Marketing B to B: De la stratégie au parcours client
Nathalie Van Laethem, Laurence Body . Le plan marketing
Arnaud de Baynast, Jacques Lendrevie, Julien Lévy . Mercator
Gabriel Szapiro . De l'Inbound Marketing à l'ABM (Account-Based Marketing)
Fabien GOUSSU . Maitriser la vente B2B : Techniques et Mindset pour réussir

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