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Management commercial

Mis à jour le

Responsable(s) : Mme Catherine DE LA FOUCHARDIERE, M. Benoit PETITPRETRE

  • Cours
Code Cnam : US180Q
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  • Durée : 40 heures (+/- 10%)
  • Alternance, Package
  • 4 crédits

Présentation

Public, conditions d'accès et prérequis

Prérequis

- Admission à la formation uniquement sur dossier et entretien (si nécessaire) ;
- Inscription exclusivement dans le cadre de l'obtention du titre RNCP Responsable Commercial et Marketing ou de la première année du Master Droit, économie, gestion, mention commerce marketing, spécialité distribution vente.
Prérequis
- Les élèves doivent avoir le niveau de l'UE MSE101 et maîtrisent ainsi les généralités sur l'économie et le management.

Objectifs

Cet enseignement a pour objectif de conduire l'élève à développer sa compétence à manager une équipe afin de développer la performance commerciale de l'unité organisationnelle (équipe commerciale nationale, régionale, à distance).

Il accorde une place particulière aux enjeux soulevés par la responsabilité sociétale et environnementale (RSE) et au développement de l’intelligence artificielle. Ces deux enjeux seront mis en avant dans le contenu du cours, par les thématiques abordées, les exemples cités, les études de cas, les projets mis en œuvre et les outils utilisés. Ainsi, les apprenants sont sensibilisés à l’impact des actions dans le domaine du management commercial.

L'avis des auditeurs

Les dernières réponses à l'enquête d'appréciation pour cet enseignement : Fiche synthétique au format PDF

Présence et réussite aux examens

Pour l'année universitaire 2023-2024 :

  • Nombre d'inscrits : 651
  • Taux de présence à l'évaluation : 67%
  • Taux de réussite parmi les présents : 97%

Compétences et débouchés

Compétences

Cet enseignement a pour objectif de conduire l'élève à développer sa compétence à manager une équipe afin de développer la performance commerciale de l'unité organisationnelle (équipe commerciale nationale, régionale, à distance).

Parcours

Informations pratiques

Contact

Programme

Contenu

  • Utiliser les outils digitaux pour piloter l'activité commerciale avec l'équipe
  • Notions générales sur la théorie des organisations : l'organisation et le management. L'individu, le groupe, l'entreprise.
  • Les spécificités du management commercial (typologie des commerciaux ; compétences et motivation ; management adaptatif et situationnel...).
  • Les situations du manager (l'entretien, la réunion, l'accompagnement, le processus de recrutement, ...).
  • La construction du plan de vente et des argumentaires.
  • L'animation d'une équipe commerciale Les critères de la performance commerciale : activité / efficacité.
  • L'accompagnement managérial : le soutien / le perfectionnement.
  • Le plan d'actions commerciales.

 

Modalités d'évaluation

Evaluation individuelle ou collective sur des cas réels d'entreprise

Bibliographie

  • Alfred Zeyl, Armand Dayan, Pascal Brassier . le management de la force de vente – Pearson 2011
  • I Barth . Le management commercial (Dunod), 2017
  • David Jobber . Selling and sales management 2019

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