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  • Responsabilité sociétale entreprise

Stratégie commerciale

Mis à jour le

Responsable(s) : M. Benoit PETITPRETRE

  • Cours
Code Cnam : US180U

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  • Durée : 50 heures
  • Alternance, Package
  • 6 crédits

Présentation

Public, conditions d'accès et prérequis

Prérequis

- Admission à la formation uniquement sur dossier et entretien (si nécessaire) ;

- inscription exclusivement dans le cadre de l'obtention du titre RNCP Responsable Commercial et Marketing ou de la première année du Master Droit, économie, gestion, mention commerce marketing, spécialité distribution vente.


Prérequis :

- Les élèves doivent avoir le niveau de l'UE EME101 et maîtrisent ainsi les généralités sur l'économie et le management.

- Ils possèdent les connaissances - en comptabilité et en gestion - permettant de comprendre un compte de résultat.

Objectifs

Cet enseignement permet de savoir définir des stratégies opérationnelles pour le compte d'une unité organisationnelle commerciale (point de vente, secteur, rayon, équipe de vente, agence, produit...).

Il accorde une place particulière aux enjeux soulevés par la responsabilité sociétale et environnementale (RSE) et au développement de l’intelligence artificielle. Ces deux enjeux seront mis en avant dans le contenu du cours, par les thématiques abordées, les exemples cités, les études de cas, les projets mis en œuvre et les outils utilisés. Ainsi, les apprenants sont sensibilisés à l’impact de leurs actions.

L'avis des auditeurs

Les dernières réponses à l'enquête d'appréciation pour cet enseignement : Fiche synthétique au format PDF

Présence et réussite aux examens

Pour l'année universitaire 2023-2024 :

  • Nombre d'inscrits : 694
  • Taux de présence à l'évaluation : 63%
  • Taux de réussite parmi les présents : 97%

Compétences et débouchés

Compétences

Cet enseignement permet de savoir définir des  politiques pour le compte d'une unité organisationnelle commerciale  (équipe commerciale ou marketing )

L'enseignement permet à l'élève de :

- identifier les différences entre le niveau stratégique et le niveau opérationnel ;

- connaître et utiliser les principales matrices d'allocation de ressources et  aborder les outils du diagnostic stratégique (SWOT);

- maîtriser l'environnement et les facteurs-clés de succès sur le marché ;

- appréhender et utiliser les leviers du marketing opérationnel (décisions / variables du Mix Marketing) ;

-savoir appréhender le compte de résultat entité ou d'un produit ;

- proposer et concevoir les outils de l'action commerciale.

Parcours

Informations pratiques

Contact

Programme

Contenu

Les différents niveaux stratégiques :

- stratégie d'entreprise : croissance, sécurité, profit, souplesse... ;

- stratégie marketing : leader - suiveur - challenger - niche... ;

- stratégie produit : écrémage, prise de PDM...

- Stratégies opérationnelles : 

  • analyse du portefeuille de clientèle et le ciblage ;
  • les leviers de la communication (outils, moyens, mix-communication) ;
  • le prix ;
  • l'animation promotionnelle.  
  • gestion
  • le compte d'exploitation de l'unité
  • le calcul des coûts fixes/variables, du point mort, de l'équilibre budgétaire, des marges et de leur variation...

Modalités d'évaluation

Evaluation individuelle ou collective sur un cas réel d'entreprise

Bibliographie

  • Alfred Zeyl, Armand Dayan, Pascal Brassier . le management de la force de vente – Pearson 2011
  • René Moulinier . Prospection commerciale : Stratégie et tactiques pour acquérir de nouveaux clients - Eyrolles 2009
  • Yves Pariot . Les outils du marketing stratégique et opérationnel - Eyrolles 2010
  • Thierry P£ires, emmanuelle Stioul . M-Commerce - Construire et piloter sa stratégie commerciale sur mobile, 2016

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